Техника продаж по телефону: 5 этапов

Основные этапы техники продаж по телефону

Популярной методикой в заключении сделки является техника продаж 5 этапов. Каждый колл-центр основывает эффективный скрипт на этой основе, чтобы повысить производительность продаж.

Методика позволяет установить прочный контакт с потенциальным клиентом, выявить потребности и предложить ему наиболее выгодные условия. Чтобы владеть техникой, не обязательно иметь образование психолога, необходимо понимать человеческие потребности и взвешивать возможности.

Техника продаж по телефону

Основные этапы продаж по телефону делятся на 5 составляющих и выглядят следующим образом:

Приветствие и установление контакта;
Выявление потребностей;
Презентация продукта;
Отработка встречных возражений;
Продажа (заключение сделки).

А теперь следует коротко разобраться по каждому:

Самый важный этап – это установление контакта. Здесь важно произвести хорошее первое впечатление. Данный пункт осуществляется с целью настройки собеседника на дальнейшее общение и расположение выслушать ваши предложения. Некоторые предложения имеют узкий круг сбыта, поэтому, вначале необходимо найти нужного человека. Если продукт распространяется на всех, можно смело назвать свое имя и попросить пару минут на сам разговор, чтобы дальше использовать основные этапы техники продаж;
Выявление потребностей осуществляется с помощью наводящих вопросов. Они делятся на открытые, закрытые, комбинированные и альтернативные запросы. Оперируя ими, можно узнать, что предлагать клиенту;
Презентация предлагаемого продукта подразумевает его описание. Лучше называть основные преимущества. Если есть негативные моменты, то их всегда необходимо подкрашивать приятными моментами, чтобы не создать отвращение и не сорвать следующие этапы продаж по телефону;
Отработка возражений – это самое сложное. Клиент всегда сомневается и задает вопросы, направленные на выявление негативных моментов. В этом случае всегда необходимо показать, что его понимают и принимают его сомнения. После, лучше указать наиболее серьезные плюсы, а минусы загладить преимуществом;
Заключение сделки происходит после завершения всех действий. В конкретном случае, составляется заявка на покупку услуги.

Воспользуйтесь нашей услугой: Организация Call-Центра

Ошибки в основных этапах продаж по телефону

В первую очередь, основные этапы техники продаж подразумевают то, что никогда не нужно бояться прямого контакта. Стоит всегда понимать, что он такой же человек и с ним можно говорить спокойно. Это поможет избежать неуверенности и повысить шансы на продвижение товара.

Важно помнить, что клиент всегда прав. Даже если он упорно начинает критиковать что-то, не стоит вступать в настойчивую и принципиальную борьбу. Также, лучше не звонить после того, как он бросил трубку. Техника продаж 5 этапов никак не подразумевает такие действия.

Не всегда помогает постоянное перечисление преимуществ. Иногда это отпугивает собеседника и заставляет его задуматься об очередном разводе. Пример этому – телемагазины. Лучше выстроить нейтрально-позитивную тактику презентации.

Телефонный режим поддерживает заполнение заявки в разговорном режиме. Во многих случаях человек срывается в момент заполнения заявки, которые требуют данные покупателя. Здесь необходимо ненавязчиво спрашивать необходимую информацию, чтобы не сорвать заявку.

Самое главное, нужно всегда верить в качество и актуальность своего продукта. Это касается даже тех вещей, которые вызывают сомнения. Стоит помнить, что каждое заключение сделки – это шаг по карьерной лестнице.