Как успешно продать идею, товар, услугу

Человек — «продавец» и «покупатель» в одном лице. Сегодня вы устраиваетесь на работу и стараетесь выгоднее «продать» свою кандидатуру. А завтра ваша дочь «продает» идею купить ей игрушку, или платье, или… Ну, смысл понятен.

В статье расскажем, как вести себя при продаже и какие нюансы учитывать, чтобы сделки завершались успешно.

Первый и главный пункт — избавьтесь от предубеждения, что продажи — это нечто стыдное, а в продажники идут от безысходности. Взгляните на процесс под другим углом. Хороший менеджер не пытается ничего «впарить» клиенту, а стремится решить проблему. Его задача — найти взаимовыгодное решение. Так покупатель получает выгоду от сделки, а компания — прибыль.

9 советов успешному продавцу

Станьте экспертом

Не говорите о банальностях и общеизвестных фактах. Оперируйте доказательствами, подтверждайте качество и надежность фотографиями, образцами, отзывами клиентов, успешными кейсами. Всем, что сделает предложение убедительнее, а сделку — вероятнее. Научитесь работать с недостатками. «Да, цены у нас выше, чем у конкурентов, но и сервис лучше, потому что…». И так далее. Вы должны уметь аргументировать прошлые недочеты, ошибки и моменты, которые могут вызвать сомнения у потенциального покупателя.

Выясняйте потребности

«Почему вы решили обратиться за товаром/услугой?», — вопрос, с которого нужно начинать диалог с клиентом. Так он невольно расскажет, как и почему возникла его потребность. А вы лучше узнаете человека, поймете, какими терминами оперировать, и на какое предложение он с большой вероятностью согласится.

Предлагайте несколько вариантов цены

До переговоров разработайте 3-4 предложения на разный бюджет — от минимальной цены до VIP-пакета. Так от сомнений «Покупать/ не покупать?» вы сразу перейдете к «Второй или четвертый вариант?». Такой прием называется «выбор без выбора».

Закрывайте на следующий шаг

Любые переговоры должны заканчиваться следующим шагом — договоренностью о встрече, предоставлением пробных образцов, запуском тестового периода, внесением предоплаты или подписанием контракта. Если клиент сомневается, продавцу нужно подтолкнуть его.

Программируйте беседу

В переговорах всегда лидирует одна сторона. Поэтому ваша задача — перехватить инициативу у клиента в самом начале беседы. Расскажите о повестке встречи, обрисуйте ход событий. При этом у собеседника должно быть пространство для маневра. Не ставьте человека перед фактом, давайте ему варианты на выбор и обсуждайте их, пока один из них в конце концов его не устроит.

Смотрите глазами покупателя

Просчитайте лучшие и худшие варианты для вас и будущего клиента. Подумайте, какое предложение будет идеальным для человека, на какие компромиссы вы готовы согласиться и какие бонусы предложить, чтобы он остался доволен.

Делайте предложение

Переговоры — это не пустой разговор о потенциальных возможностях. Их цель — успешная сделка. Прийти к ней можно только, если задать прямой вопрос. Например, «На какое число и время забронировать?», «Закажете?», «На когда вас записать?».

Ведите себя искренне

Не говорите общими фразами, не притворяйтесь и не переигрывайте. Клиент — живой человек, который чувствует любую фальшь. Поэтому будьте настоящими, демонстрируйте желание помочь и честно говорите о том, что думаете.

Анализируйте

Если продажи вызывают трудности, а число неудач превышает число успешных сделок, составьте воронку продаж. Просчитайте, с каким количеством людей вы связались, со сколькими назначили встречи, сколько из них пришли, а сколько купили товар или услугу. Подбейте собственную статистику, чтобы знать, сколько попыток нужно сделать для выполнения нормы продаж.

При успешной сделке довольны и вы, и клиент. Так человек получает желаемое и рекомендует вас как отличного специалиста своим друзьям и знакомым. Такого мастерства достичь сложно, но возможно, если внимательно отнестись к нашим советам.

Если вы хотите делегировать вопрос продаж другим людям, то вам необходимо создать эффективный отдел продаж, который будет приносить результаты компании. Наша компания поможет вам в этом, обращайтесь.