Эффективная настройка холодных звонков

Звонок называется холодным именно потому, что человек его не ожидает и зачастую относится прохладно к рекламе такого рода. Гипотетически, предложение может его заинтересовать, но для перехода к конструктивному обсуждению и приобретению товара вам еще предстоит как следует потрудиться.

Результативность холодного обзвона определяется посредством подсчета количества звонков, преобразованных в заключенную сделку. По статистическим данным, примерно 5-7 слепых наборов конвертируются во встречу, а от 7 до 10 встреч заканчиваются совершением покупки. В итоге для получения положительного результата, приходится обзвонить 35-70 клиентов.

Совершая обзвон холодной базы клиентов, оператору приходится сталкиваться с различными категориями абонентов. Рассмотрим некоторые из них:

– великий эксперт (по всем вопросам осведомлен лучше вас, не воспринимает возражения, не идет на контакт);

– любитель анализировать (подмечает каждый нюанс, разговаривает мало и неохотно);

– наглец (в плохом расположении духа, агрессивно реагирующий);

– индифферентный (настроен изначально скептически, не отличается вежливостью, его возможно заинтересовать, но придется проявить смекалку);

– заведомо негативно настроенный (отказывается от любых предложений).

Для повышения продаж по телефону, определяют тип контактного лица и выясняют всю “подноготную”, проводят презентацию (демонстрируют соответствие выгоды товара его потребностям), работают с сомнениями и возражениями для завершения сделки.

Проверенные способы сделать обзвон более теплым

Действенным способом считается определение готовности будущего покупателя к совершению сделки, которое улучшает качество работы менеджеров по продажам. Показатель трансформации контактов в контракты может возрасти на 30%.

Топ приемов для повышения лояльности и отклика потребителя:

1)   Общение по рекомендации

Разговаривая с заинтересованным в услуге человеком, обратитесь с просьбой посоветовать кого-то из партнеров/друзей/знакомых, кому предложение может показаться заманчивым и интересным.

2)   Поручите колл-центру проделать черновую работу

Это позволит подготовить потенциального потребителя к звонку от менеджера. Определенное количество контактов информируется об услугах и преимуществах фирмы, согласно оговоренному сценарию. Оператор заручается согласием на повторное общение уже с сотрудником вашей компании.

3)   Сбор сведений о клиенте и организации

Нет необходимости дополнительно подогревать звонок, если известны имя, статус, главные достижения директора, специфика работы и последние события в жизни коллектива, а также алгоритм успешного холодного звонка.

4)   Личное знакомство с сослуживцами будущего заказчика

Предварительная встреча с руководителем и его коллегами – залог продуктивного сотрудничества и активных продаж в дальнейшем. Контактные данные всех участников диалога заносятся в специальную картотеку. Можно выступить организатором собственного ивента, куда приглашается целевая аудитория. Общение после такого мероприятия будет теплым.

5)   Проведение сегментации

Выясните, организация и персонал какого рода деятельности могут стать целевыми клиентами. Затем круг постепенно сужается. Практикуется разделение по сезонности и территориальному признаку. Каждый город делится между торговыми представителями и менеджерами, что сокращает временные затраты на логистику и позволяет проводить больше индивидуальных встреч с заказчиками.

Фирмам, активно зарабатывающим на телефонных продажах, приходится регулярно анализировать свою клиентскую базу. На помощь приходят предприимчивые дельцы. В интернет пространстве давно есть возможность приобрести телефонную базу в несколько кликов. Стоит ли вкладывать в это свое время и ресурсы – выбор за вами. Продажа номеров телефонов осуществляется с целью организации качественного прозвона условно заинтересованных клиентов, привлечения потребителей и для информационной рассылки.