Что такое Коучинг в Продажах?

Что же представляет собой коучинг в продажах? Название происходит от английского слова «coaching» (coach — тренер). Суть данного метода в том, что более опытный сотрудник передает свои знания менее опытному. Также коучинг в продажах можно назвать индивидуальным наставничеством. Само определение взято из экономического словаря.

Основной целью коучина в сфере продаж выступает развитие профессиональных знаний у новых сотрудников на таких должностях как:

• Торговые представители.
• Менеджеры по продажам.

Кроме этого, в организациях, бизнес что основывается на заключении сделок с крупными партнерами и посредниками, нужно развивать навыки продаж, разработки и внедрения маркетинговых стратегий. Именно в сфере масштабных сделок главной проблемой выступает борьба с конкуренцией, ведь от одного контракта может зависеть будущее всей фирмы. Поэтому коучинг повсеместно применяют для обучения менеджеров крупных фирмах. Это мы рассмотрим чуть ниже в нашей статье.

Заказать корпоративные тренинги по продажам «Коучинг в Продажах»

Обучение и тренинги в бизнес школе MBA

• Коучинг, учение и тренинги семинары по продажам как в очном, так и в дистанционном формате.
• Тренинги проводят сертифицированные представители международной бизнес-школы.
• Для каждой фирмы мы готовим индивидуально набор кейсов, в зависимости от специфики самой компании.
• После прохождения занятий участники получают сертификаты международного образца от Management & Marketing Universal Business School.

В основе коучинга лежат 2 основополагающих компонента:

• Наблюдение за продавцами во время работы и рассмотрение действий сравнительно с главной «Моделью Успеха».

Это можно делать, анализируя непосредственную работу, например, при визите посетителя, на деловых переговорах и в других рабочих ситуациях. Также эффективным является проведение игровых семинаров и встреч на полный рабочий день, где присутствует не более 2-4х продавцов. Коучинг принесет увеличение чека и работоспособности ваших коллег.

Для проведения таких мини-тренингов необходимо подготовить ролевые игры. В коучинге они будут моделировать условия работы в реальных условиях именно для определенного профессионального направления. Все участники такого обучения смогут попробовать себя и в роли покупателей, и в роли консультантов. Когда роль продавца сыграна, обсуждаются все аспекты проведенной продажи, все оценивают опыт участника и возможности их усовершенствования.

• Эффективная обратная связь.

Коуч разъясняет консультанту правильно ли применены знания продаж и что следует улучшить либо добавить для более продуктивной работы. Эффективная обратная связь подразумевает оценку действий консультанта и правильное донесение необходимой информации. Преимущество коучинга в увеличении активности работников и отсутствии демотивации. Ведь если донести критику неправильно можно демотивировать сотрудника.

Кто должен заниматься проведением коучинга?

Коучинг для консультантов следует проводить регулярно. В идеале, это является обязанностью начальника отдела по продажам. Но это будет давать результаты только если в компании реализована специально разработанная система продаж, в которой коучинг является не единственным методом обучения, а точнее, развития базы знаний. Основными методами должны выступать семинары и тренинги.

В условиях, когда руководитель не умеет способствовать развитию работников и не является уверенным экспертом в продажах, а в агентстве нет определенной системы торговли, коучинг станет невозможен.

Для проведения коучинга можно приглашать бизнес-тренеров из консалтинговых компаний. Это будет эффективно, если в торговой организации есть определенная система продаж, а сотрудники обладают базовым опытом работы в данной сфере.

Особенности и отличия коучинга для сотрудников, занимающимся мелкими и крупными продажами

Для больших и небольших сделок продавцам требуются различные навыки продаж. Это зависит от факторов,  приоритетных в конкретной организации:

• Производительность персонала (увеличение объема продаж).
• Результативность Коллег.

Когда структура продаж компании состоит из большого количества сделок, то консультантов достаточно обучить базе продаж, не углубляясь в конкурентные стратегии и т.п. (в случаях повышенной конкуренции в конкретном сегменте рынка). Для этого нужно воспользоваться коучингом. Основной задачей коуча будет разбор — обсуждение, применяемых продавцами навыков для их усовершенствования, чтобы в последующем сотрудники смогли добиться максимальных результатов.

Стандартная последовательность обучения в коучинге будет выглядеть так:

1. Действие (наблюдение за непосредственной работой сотрудника при встрече с клиентами).
2. Разбор (обсуждение различных аспектов работы и предложения мер для улучшения).

Схема таких занятий складывается автоматически, ведь коуч сопровождает менеджеров во время встреч с клиентами.

Коучинг в больших крупных продажах

При работе с сотрудниками, которые оформляют крупные сделки или продают дорогостоящие товары и услуги, следует особое внимание уделять планированию. Поэтому наставники коучинга используют полноценный цикл обучения: Планирование-Действие-Разбор.

Это обусловлено тем, что необходимо учитывать такие особенности заключения больших сделок как:

• многоэтапность (проведение нескольких встреч с посетителями до подписания одной сделки);
• конкуренция (клиенты,  планирующие значимые масштабные покупки, всегда ищут альтернативные варианты и обращаются в несколько компаний, занимающихся продажей конкретных товаров/услуг, т.е. к Вашим конкурентам).

В данных условиях консультантам, чтобы повлиять на решения клиентов о совершении покупки именно их товара, нужно иметь стратегию и технику продаж (понимать цели каждого конкретного этапа в отдельности и реализовывать действия, которые необходимы для их достижения). Большие продажи самые сложные,  поэтому для работы с ними консультанты должны уметь планировать свои действия и тщательно готовится к каждому этапу продаж. И не стоит пренебрегать коучингом. В продажах это один из главных элементов тренинга  для ввода в работу новых сотрудников без опыта сфере.

Планирование не просто помогает правильно сформировать цели и эффективно провести встречи, но также облегчает разбор действий в последствии. Наставнику следует уделять особое внимание на то, как консультант планирует стратегии продаж, ведь это значительно влияет на результативность.

Руководитель, который проводит коучинг для продавцов, задействованных в больших продажах должен обладать следующими навыками (минимум на уровне уверенного пользователя/эксперта):

1. навыки в продажах (переговоры, презентации и т.п. зависимо от стратегий фирм на рынке);
2. разработка и внедрение конкурентных стратегий продаж;
3. навыки и опыт в наставничестве.

Заказав коучинг на нашем сайте, вы повысите навыки своих коллег и подопечных, и тем самым улучшив работу в предприятии или в интернет магазине.