12 фактов о том, как увеличить продажи в магазине
Успешный бизнес в торговле строится не только на знании рынка, но и на понимании тонкостей человеческой психологии. Один и тот же товар по одинаковой цене в одном месте раскупят, а в другом оставят на прилавках. Зная некоторые хитрости человеческой натуры, вы сможете увеличить доходы, не подвергая бизнес серьезным реконструкциям. Андерхил Пако (основатель и глава крупной консалтинговой компании) много лет изучал, при каких условиях люди совершают покупку. Вот какие выводы он сделал.
Советы по размещению продукции:
- Людям нравится, когда они могут спокойно рассмотреть товар и принять решение о покупке. Если их будут толкать в спину другие покупатели, то вероятнее всего они развернуться и уйдут, ничего не купив. Потому стоит позаботиться об удобных проходах, где покупатели не будут мешать друг другу.
- Старайтесь не размещать товары по привлекательной цене в одном месте около входа. Исследования показали, что высока вероятность, что человек сразу заберет товар по скидке и направиться к кассе, не тратя время на ознакомление с другими товарами.
- С другой стороны, если вы хотите быстрее распродать какой-то товар, то есть смысл размещать его сразу при входе. Но вы должны учитывать, что покупателю, зашедшему в магазин, необходимо время, чтобы привыкнуть к освещению и температуре. Человек может не успеть сориентироваться и пропустить товар, который был прямо перед ним.
Учитывайте половые различия:
- Мужчины склонны покупать одежду сразу же после примерки. В проведенном исследовании 65% мужчин приобрели первую же пару джинсов, которую примерили. Среди женщин этот показатель всего 25%. Следовательно, в отделе с мужской одеждой необходимо сделать много заметных примерочных.
- Чем больше человек общается с продавцом-консультантом, тем больше у него растет чувство, что он должен купить эту вещь. Но к контакту более расположены женщины, а мужчина скорее уйдет из магазина без покупки, чем попросить продавца помочь ему в выборе.
- Мужчины склонны покупать только запланированные вещи, в то время, как женщины любят совершать спонтанные покупки. Если в женском магазине обустроить уютную зону для ожидания (с мягкими диванами и телевизором), то парня не будет тяготить ожидание. А значит, его дама сможет дольше выбирать и приобретет больше вещей.
Работа с клиентом:
- Чем дольше человек проводит времени в магазине, тем вероятнее, что он совершит покупку. Но учитывается только время в зале, где он ходит и рассматривает товары.
- Чем дольше человек стоит в очереди, тем больше вероятность, что он оставит покупки на кассе и уйдет. Оптимальное время для ожидания 1,5 минуты, дальнейшее стояние начинает тяготить. Это необходимо учитывать при планировании работы касс.
- Что касается приобретения техники, то было замечено, что в субботний день совершается всего 4 % покупок. А вот после 17.00 их количество вырастает до 21%. Следовательно, вечером для работы в магазине необходимо большее число продавцов-консультантов.
- Часто покупатели заходят в магазин, планируя совершить 1-2 покупки, и не берут с собой тележки. Но в магазине увлекаются и хотят больше. Если расставить по магазину свободные тележки, то вероятность того, что люди купят больше намного выше. Так же стоит приучить персонал предлагать корзинки людям, которые держат в руках более трех товаров.
Привлечение внимания:
- Большинство людей не приобретают новинки, потому что не знают их качество. Если устраивать дегустации и раздавать тестеры, то вероятность того, что новый товар начнут покупать намного выше.
- При размещении рекламных постеров и вывесок необходимо учитывать, что люди будут скользить по ним взглядом на ходу, не останавливаясь. Желательно составить карту зон, где отмечены перемещения, и вывешивать рекламу там, где люди замедляют шаг.
Подобные мелочи не требуют крупных преобразований и больших вложений денег, но сильно помогают повысить среднюю сумму чека. Потому обязательно попробуйте испробовать их, либо ознакомьтесь с услугами нашей компании и мы приложим максимум усилий для достижения результата.