Продаем услуги по телефону — звонки клиентам

Для того чтобы добиться реального результата при обзвоне потенциальных клиентов из заранее подготовленной базы, нужно иметь определенные навыки, точно знать предмет разговора и следовать заранее разработанной методике.

Давайте подробнее рассмотрим, как продать услугу по телефону с помощью звонков клиентам.

Что нужно знать, чтобы продавать

Чтобы эффективно продавать по телефону, менеджер должен ориентироваться в таких вопросах:

• Досконально знать свой товар, и все о специфике его продаж.
• Понимать кто его ЦА, иметь в голове психологический портрет покупателя.
• Чем покупателя можно заинтересовать, какие у него проблемы, и как товар или услуга помогут их решить.
• Скрипт продаж должен быть безукоризненным и гибким, чтобы при необходимости всегда можно было подойти к вопросу, с другой стороны.
• Преимущества, выгоды, скидки и спецпредложения для потенциального покупателя.

Как это работает

Прежде всего, менеджер должен поставить себя на место клиента и попытаться ответить на вопрос – почему нужно купить услугу именно у данной компании. Владея системой доводов, говорящих в вашу пользу, вы будете чувствовать себя уверенно и сможете убедить собеседника.

Для первого, так называемого холодного звонка вам нужно выделить основную информацию в предельно сжатой и доступной форме, чтобы заинтересовать потенциального клиента в предмете разговора. Помните, что при начальном обращении не обязательно преследовать цель немедленной продажи. Достаточно донести информацию о взаимной выгоде сделки для обеих сторон и назначить либо встречу, либо время для повторного звонка. Но если клиента удастся заинтересовать с первого раза – нельзя упускать такую возможность.

Человеческий фактор

Обращение к потенциальному клиенту должно быть адресным и персонализированным. Вы обращаетесь к конкретному человеку по имени и отчеству, затем называете себя и ту компанию, которую представляете. На вступление и основную информацию у вас есть около сорока пяти секунд. Это предельное время для привлечения внимания незнакомого человека по телефону с нуля.

Нельзя забывать не только о текстовом составляющем, но и об интонациях, с которыми вы произносите свое обращение. Говорите с доброжелательной улыбкой, просто и раскованно, не бойтесь отступать от заданного текста и даже импровизировать. Все это будет чувствоваться на другом конце телефонного провода и вызовет только доверие к вам, а значит – к вашему предложению.

Психологический фактор

Необходимо уметь слушать собеседника и мгновенно анализировать сказанное им, чтобы ответить в выгодном вам ключе. На обозначение проблем клиента нужно предложить адекватное их решение, возможное при заключении сделки. Старайтесь не отвлекаться от деловой темы, говорите твердо, уверенно, умейте вовремя выдержать паузу и дать человеку высказаться. На возражения и попытки прекратить разговор умейте ответить так, чтобы беседа была продолжена в нужном русле.

При отказе. Если услышите твердый отказ, вежливо попрощайтесь и кладите трубку. Не пытайтесь тратить время на переубеждение – потратьте его на новый звонок другому лицу. Так у вас возрастет число шансов на успех. Помните, что ваша финальная цель – заключение сделки и продажа услуги. Чем быстрее вы добьетесь результата, тем больших возможностей достигните в дальнейшем.

Дополнительные факторы

При продажах товаров и услуг хорошо работают скидки, спрецпредложения и личностно ориентированный подход. Например, если предложить скидку на первую покупку в 10%, то многие колеблющиеся согласятся. Бесплатное посещение фитнес центра может сыграть решающую роль. Бесплатный сеанс китайского массажа помогает наработать предварительную базу постоянных клиентов, и даже незначительный подарок сможет настроить человека доброжелательно, и сделать его лояльным покупателем именно вашего предложения.

Работать с людьми по телефону нужно «по-человечески». Жесткие бизнес-модели и агрессивные скрипты могут не только привлекать, но и отпугивать. После «наездов» менеджера, или попыток его влезть в личное пространство человека этот клиент может быть навсегда потерян, и ваш номер окажется в «черном списке».

Компания Leads for Succes готова помочь Вам с грамотной и успешной организацией колл центра.